Caravan-alan tuorein tulokas Wayly on astunut matkailuajoneuvomarkkinoille uudenlaisella mallilla, jossa omistamisen sijaan painopiste on käytössä. Viikonloppuna avajaisiaan Tuusulan Kellokoskella viettänyt yritys rakentaa liiketoimintaa erityisesti leasingin, vuokrauksen ja ajoneuvojen hallinnoinnin ympärille.

Taustalla on joukko alan pitkän linjan toimijoita, joilla on kokemusta matkailuajoneuvojen myynnistä, leasingista ja huollosta. Yrityksen perustajina toimivat Tuomas Salminen, Petteri Vähäkangas ja Christofer Wallden.

Toimitusjohtaja Salminen kertoo, että yhtiön toiminta ei ole perinteinen matkailuautokauppa tai -vuokraamo, vaan useiden mallien yhdistelmä.

– Meillä on myyntiä, leasingia ja vuokrausta. Lisäksi huolehdimme ajoneuvojen huollosta, pesusta ja fiksaamisesta. Kokonaisuus on rakennettu käyttöä varten, Salminen kuvaa.

Kalustoa yli sadan ajoneuvon edestä

Waylyn toimitiloissa kalusto elää sesongin mukaan. Pihassa on yhteensä yli sata ajoneuvoa, joista osa on myynnissä ja osa leasing- tai vuokrakäytössä. Osa kalustosta kiertää jatkuvasti asiakkaiden käytössä, ja osa palaa huoltoon ja valmisteluun uutta käyttöjaksoa varten.

Toimintamalli poikkeaa perinteisestä matkailuajoneuvokaupasta myös siinä, että asiakassuhteet rakentuvat vahvasti verkossa. Salmisen mukaan noin 80 prosenttia sopimuksista tehdään digitaalisesti.

– Asiakas tekee päätöksen verkossa ja noutaa auton tai vaunun täältä. Fyysinen käynti on monelle vasta viimeinen vaihe, hän sanoo.

Leasing on liiketoiminnan ydin

Vaikka yrityksellä on myös myyntiä, leasing on selkeästi toiminnan keskiössä. Kesäkaudella vuokraus tuo piikin, mutta pidemmät leasing-sopimukset muodostavat tasaisemman tulovirran.

Salminen arvioi, että myynnin osuus on tällä hetkellä noin viidennes liiketoiminnasta. Loput painottuvat leasingiin ja vuokraukseen.

– Me halutaan rakentaa tätä leasingin ympärille. Se on meidän näkemyksen mukaan se malli, joka kestää aikaa, hän sanoo.

Leasing-sopimukset ovat tyypillisesti yhden, kahden tai kolmen vuoden mittaisia, ja niiden jälkeen osa asiakkaista päätyy ostamaan ajoneuvon omakseen.

Yrityksen arvion mukaan noin 10–15 prosenttia leasing-asiakkaista siirtyy lopulta omistamiseen.

Auto on luotu liikkumaan

Waylyn strategia nojaa ajatukseen, jossa matkailuajoneuvo ei seiso suurinta osaa vuodesta käyttämättömänä.

– Auto on järkevintä pitää liikkeessä. Ei niin, että se seisoo pihassa suurimman osan aikaa, Salminen tiivistää.

Yritys kehittää myös uusia malleja, joissa ajoneuvoa voidaan käyttää joustavammin. Yhtenä esimerkkinä on pidempien, noin puolen vuoden käyttöjaksojen tarjoaminen asiakkaille, jotka haluavat matkustaa esimerkiksi talvikauden ajan.

Tavoitteena on madaltaa kynnystä harrastukseen ja tuoda uusia käyttäjiä alan piiriin.

– Leasing toimii meille eräänlaisena porttina. Ensin vuokrataan, sitten saatetaan siirtyä leasingiin ja lopulta ostaa oma auto, Salminen kuvaa asiakaspolkua.

Taustalla alan murros

Matkailuajoneuvoala on ollut Suomessa pitkään vahvasti omistamiseen perustuva. Leasing- ja vuokramallit ovat kuitenkin kasvaneet rinnalle, ja markkina on muuttumassa.

Suomessa on liikenteessä arviolta noin 300 matkailuajoneuvoa leasing-sopimuksilla. Niiden yhteenlaskettu arvo on yli 20 miljoonaa euroa. Kyse ei ole yksittäisen toimijan kalustosta, vaan koko markkinasta.

Wayly on yksi uusista toimijoista tässä kentässä, jossa perinteiset rakenteet ovat murroksessa.

View this post on Instagram

Aiemmin alalla merkittävässä roolissa ollut Best Caravan on toiminut leasing-sopimusten myynti- ja hallintaketjussa, mutta markkina on muuttunut useiden toimijoiden ja uusien liiketoimintamallien myötä.

Uusi toimija tekee tiivistä yhteistyötä myös huoltoverkostojen kanssa. Esimerkiksi helsinkiläinen S-Caravan on yksi kumppaneista huolto- ja ylläpitopalveluissa.

Nopea lähtö sesonkiin

Waylyn perustaminen ja toiminnan käynnistäminen on tapahtunut nopeasti. Yrityksen mukaan toimitilat rakennettiin tyhjästä hallista, ja järjestelmät sekä sopimusrakenteet luotiin uudelleen alusta lähtien.

Taustalla on alan aiempien toimijoiden muutoksia, joiden seurauksena myös asiakassuhteet ja sopimukset on järjestetty uudelleen. Entiset pitkän linjan Best Caravanin työntekijät toimivat nyt itse yrittäjinä.

– Muuten tässä ei ole mikään jatkumoa aiempaan. Meidän on pitänyt rakentaa kaikki alusta: huoltoverkosto, järjestelmät ja sopimukset. Se on ollut nopea prosessi, Salminen sanoo.

Karavaanialalle tyypilliseen tapaan liiketoiminta painottuu vahvasti kesään. Kesäkuukausina vuokraus on vilkkainta, kun taas leasing tuo tasaista kassavirtaa ympäri vuoden.

Wayly uskoo, että yhdistelmä eri ansaintamalleja luo vakaan pohjan kasvulle myös kausivaihteluiden yli.

– Toisin kuin alan muille toimijoille, meille leasing ei ole sivutuote, vaan koko liiketoiminta rakentuu sen ympärille, Salminen sanoo.